Studie Salesforce: Úspěch je víc než jen uzavření obchodu

Podle nedávné studie společnosti Salesforce probíhá „velká transformace prodeje“, protože prodej již není definován studenými hovory a taktikami s vysokými sázkami. Tato profese se vyvíjí směrem k tomu, aby byla více konzultativní a digitální. Opírá se přitom o nové technologie, jako je umělá inteligence a pomáhá zákazníkům řešit problémy.

Osm z deseti profesionálů v oblasti prodeje tvrdí, že se role prodejce od pandemie změnila.

Díky novým hybridním pracovním modelům už prodejci nejsou bojovníky na cestách, kteří neustále cestují, aby uzavírali obchody. Spíše tráví více času na virtuálních schůzkách, kde se snaží budovat smysluplné vztahy se zákazníky na různých platformách, a to vše se spoustou tabulek, dat a s příliš malým množstvím školení.

Aby společnost Salesforce odhalila tyto a další poznatky, provedla průzkum mezi 982 prodejními profesionály ve Spojených státech a v regionu EMEA.

S tím, jak se mění očekávání kupujících a prodávajících, jdou čistě transakční vztahy stranou

V měnící se době nabývají důvěryhodné vztahy na významu. Vzhledem k tomu, že 87 % kupujících očekává, že obchodní zástupci budou vystupovat jako důvěryhodní poradci, budují obchodní týmy se svými zákazníky více konzultativních vztahů – a udržují tyto vztahy, aby dokázaly víc než jen uzavřít obchod. Téměř 9 z 10 prodejních profesionálů tvrdí, že prodej je dnes více o naslouchání zákazníkovi než o mluvení se zákazníkem.

Vzhledem k tomu, že prodejní role se po skončení pandemie dále vyvíjejí, tradiční taktiky, jako je volání za studena, se mohou dostat do pozadí.

Polovina dotázaných prodejců tvrdí, že by raději šla k zubaři, než aby vedla telefonát.

Prodejní týmy si všímají tohoto posunu v náladách kupujících i prodejců a jednají podle něj, aby dosáhly dlouhodobého úspěchu. Týmy dnes kladou důraz na trvalý obchod namísto rychlých vítězství – téměř 7 z 10 prodejců tvrdí, že udržování vztahu se zákazníkem je nyní pro prodejní proces důležitější než před pandemií.

Rozvíjení virtuálních vztahů má své výzvy; prodejci touží po školeních

Polovina (51 %) prodejců sice očekává, že bude v budoucnu prodávat především virtuálně, ale 58 % tvrdí, že je to těžší než prodej z kanceláře. Navzdory těmto výzvám pouze 29 % uvádí, že absolvuje školení o virtuálním prodeji.

Vzhledem k prudkému nárůstu online prodejních nástrojů po pandemii bude klíčová kvalita před kvantitou. Většina vedoucích pracovníků v oblasti prodeje totiž tvrdí, že příliš mnoho virtuálních prodejních nástrojů negativně ovlivnilo jejich týmy. Dobré proškolení obchodních zástupců na menší počet efektivnějších nástrojů může pomoci zvýšit dopad.

Více než 6 z 10 respondentů se vidí v prodeji i za pět let. Vzhledem k tomu, že obchodníci očekávají budoucnost v prodeji, mají podniky příležitost vybudovat talentované týmy vyškolené k využívání účinných prodejních technologií. Je velmi důležité vytvořit pro prodejní týmy školení digitálních dovedností na míru, protože každá role se učí jedinečně.

Umělá inteligence a integrovaný CRM mohou zvýšit produktivitu a pomoci prodeji zůstat slibnou kariérní cestou

Podpora velké transformace prodeje – a talentů v ní – vyžaduje zavedení nejmodernějších technologií.  Téměř všichni profesionálové v oblasti prodeje se domnívají, že inteligentní poznatky pomáhají výrazně zkrátit dobu uzavírání obchodů a poskytují jim čas zaměřit se na budování hlubokých vztahů se zákazníky.

Technologie, jako je integrovaný CRM, mohou také pomoci produktivitě zaměstnanců a umožnit prodejcům, aby se méně soustředili na vyhledávání informací z různých systémů a více se věnovali tomu, aby se stali důvěryhodnými poradci zákazníků. Odborníci na prodej říkají, že díky těmto technologiím se prodej stává atraktivnější kariérní cestou.

Metodika výzkumu

Společnost Salesforce provedla v dubnu až květnu 2022 průzkum mezi 982 profesionály v oblasti prodeje ve věku 18-64 let z USA, Velké Británie a Německa, kteří pracují na plný úvazek.